Agroforestry netwerk: zo kom je aan je eerste afnemers

Waarom je agroforestry netwerk bij een kleine oogst het snelste kanaal is

Elk ander kanaal vraagt eerst een lijst en pas daarna een klant. Je moet weten welke soorten je hebt, hoeveel ervan, wanneer ze er zijn en wat je ervoor vraagt. Bij een bos dat nog aan het volwassen worden is, klopt zo'n lijst nooit lang genoeg om hem te maken. Je bent dan bezig met het kanaal in plaats van met de oogst die nu hangt.

Een bekende vraagt die lijst niet. Hij hoeft niet overtuigd te worden dat je het meent, hij weet al wat je aan het doen bent, en hij haalt zijn schouders op als er een week niets is. Daarmee valt precies het deel weg dat een eerste verkoop het meeste kost: uitleggen wie je bent en waarom dit anders smaakt dan wat hij kent.

Er zit nog een tweede winst in. Wie zelf niets koopt, kent vaak wel iemand die dat wel doet. Een naam is bij een eerste oogst meer waard dan een bestelling, want die naam blijft ook staan als de pruimen deze week op zijn.

Wie er al in je netwerk zit

Loop deze zes langs voordat je ergens gaat adverteren.

1. De mensen die hebben meegeholpen met planten, snoeien of wieden. Zij weten wat er staat en vertellen het uit zichzelf door.
2. De buren en de mensen die langs het hek lopen. Zij zien de oogst hangen voordat jij hem hebt aangeboden.
3. Andere voedselbossen en telers in de buurt. Die verkopen vaak al aan iemand, en die iemand heeft ruimte voor meer soorten.
4. De kok, de bakker of de kaasboer waar je zelf klant bent. Daar ben je al een gezicht en geen onbekend mailadres.
5. Bezoekers van een open dag of een rondleiding. Wie een middag door het bos heeft gelopen, koopt makkelijker iets waarvan hij de boom heeft gezien.
6. Je bestuur of je ledengroep, als het bos daaronder valt. Ieder van hen heeft een eigen kring, en die is bij elkaar groter dan de jouwe.

Wat je vraagt, en wat je beter niet vraagt

Vraag niet of iemand je oogst wil kopen. Dat is een ja-of-nee-vraag, en bij iets wat hij nog niet kent is het antwoord meestal nee. Vraag om een naam. Daar kan iemand die zelf niets nodig heeft ook op antwoorden, en dat is het grootste deel van je netwerk.

Maak de vraag klein en concreet. "Over drie weken heb ik ongeveer twintig kilo pruimen, ken jij iemand die daar iets mee kan?" werkt beter dan een verhaal over wat er allemaal in het bos staat. De ander hoeft dan niets te beslissen, alleen iemand te bedenken.

Zeg erbij wat er ná die pruimen komt. Niet omdat hij dat nu nodig heeft, maar omdat je in één keer duidelijk maakt dat er elke paar weken iets anders is. Dat is precies de afspraak die je later met een vaste afnemer wilt maken, en die begint met deze zin.

Wat je bij de hand hebt voordat je belt

Vier dingen, en meer hoeft niet.

1. Wat er de komende weken rijp wordt, bij benadering, met erbij dat het kan schuiven.
2. Hoeveel het ongeveer is. Noem een bandbreedte, geen getal dat je twee weken later moet terugnemen.
3. Hoe iemand jou bereikt en wanneer je antwoordt. Eén nummer of één adres, niet drie.
4. Eén zin per soort over wat je ermee doet. Je klant kent het vaak niet, dus die zin is geen reclame maar een deel van de verkoop.

Wat een netwerk niet voor je oplost

Het groeit niet mee met je bos. Elk jaar hangt er meer, en op zeker moment is de kring op terwijl de oogst dat niet is. Dan heb je iets nodig wat blijft staan als de mensen die je kent al hebben gekocht.

Het houdt ook op te werken als je alleen belt wanneer er iets over is. Wie twee keer is gebeld met "ik heb nog vijftien kilo appels die morgen niet meer goed zijn", hoort de derde keer een probleem en geen aanbod. Bel op het moment dat je wéét dat er iets komt, niet op het moment dat het weg moet.

En het regelt niets. Zodra tien mensen elke week willen weten wat er is, ben je elke maandag een uur kwijt. Dat is het punt waarop een los netwerk een afspraak moet worden.

Van een naam naar een vaste afnemer

De volgende stap is lastiger, want je moet iets vastleggen zonder te weten wat je hebt. Dat kan wel, alleen leg je niet je oogst vast maar je ritme. Hoe je een vaste afspraak maakt terwijl je niet weet wat er rijp wordt staat op een eigen pagina.

Heb je in je eentje te weinig voor de afnemer die je vindt, dan is er nog een uitweg. Twaalf kilo van twintig soorten wordt pas een aanbod als je het optelt bij dat van een ander, en daarvoor kun je samen met andere voedselbossen één levering maken.

Laat eens zien wat er in je bos staat

Wil je dit een keer doorlopen met iemand die meekijkt, stuur ons dan een bericht en vertel wat er in je bos staat en aan wie je nu verkoopt. Wij plannen een afspraak in en sturen je vooraf een korte vragenlijst. Die invullen is het enige wat wij van jou vragen; wij gebruiken je antwoorden om het gesprek voor te bereiden. In dat gesprek kijken we mee met hoe je het nu doet, en wat er daarna ingesteld moet worden doen wij. Je hebt daarbij contact met ons zelf.