Agroforestry farmer: verkopen begint bij uitleggen

Wat een klant wil weten voordat hij iets onbekends meeneemt

Vier vragen komen bij iets onbekends steeds terug, ongeveer in deze volgorde.

1. Wat is dit. Een naam alleen is te weinig als niemand die naam kent.
2. Waar smaakt het naar. Zeg waar het het dichtst bij in de buurt komt, ook als het niet precies klopt.
3. Wat doe ik ermee. Eén ding is genoeg. Twee is beter dan tien, want tien is een keuze en die maakt niemand aan een tafel.
4. Hoe lang blijft het goed. Bij iets dat je nog nooit hebt gekocht, is dat de vraag die je binnenhoudt en die je toch tegenhoudt.

Beantwoord je die vier, dan is het verschil tussen jouw tafel en een winkel dat iemand er antwoord krijgt. Beantwoord je ze niet, dan gaat hij langs de kant waar iets ligt dat hij herkent.

Wat het verkopen van een agroforestry farmer vraagt

Wat je verkoopt, staat in geen enkel receptenboek dat bij je klant thuis ligt. De kennis erover zit bij jou, en bij niemand tussen jou en de eter. Een tussenhandel die het overneemt en er een verhaal bij levert is er niet, en dat is precies waarom een korte weg naar de klant bij dit soort oogst zo vaak de enige weg is.

Dat is ook de stap die van telen naar verkopen leidt. Over je bos kun je een middag praten. Het lastige is dat je er dertig seconden van moet maken, in de woorden van iemand die vanavond wil eten.

Neem dat serieus, want het is niet minder vakwerk dan het bos zelf. Wie alleen een bakje neerzet en verder niets zegt, houdt aan het eind van de dag oogst over die hij kwijt had gekund.

Uitleg is werk dat je één keer doet

Schrijf per soort één zin op en gebruik hem daarna overal: wat het is, waar het naar smaakt, en één ding dat je ermee doet. Op een kaartje bij de tafel, op het zakje, en in het bericht waarmee je een afnemer vertelt wat er is.

Dat het opgeschreven staat, doet meer dan jou een gesprek besparen. Het werkt op de momenten dat jij er niet bij bent: als iemand het zakje thuis openmaakt, en als een vrijwilliger of iemand anders die het bos doet aan de tafel staat terwijl jij rondloopt.

Reken er wel op dat je hem alsnog vertelt. Het verschil is dat je hem dan vertelt aan wie erom vraagt, in plaats van veertig keer aan iedereen die langsloopt.

Wat je niet hoeft uit te leggen

Hoe je bos in elkaar zit, is niet waar je klant om vroeg. Hij hoeft niet te weten wat er in welke laag groeit en waarom het daar staat. Dat is jouw vak, en het is de reden dat hij er graag rondloopt, maar het is geen antwoord op de vraag wat hij er vanavond mee moet.

Dat betekent niet dat het verhaal eruit moet. Het betekent dat het achteraan komt: eerst weten wat het is, dan pas waar het vandaan komt.

Bij een kok gaat het anders dan bij een bezoeker

Een professionele afnemer vraagt niet wat hij ermee kan. Die bedenkt dat zelf. Hij wil weten hoeveel er is, hoe lang het er nog is en wat hij volgende week kan verwachten, want hij zet een gerecht op een kaart en dat kan er niet dinsdag weer af.

Aan hem verkoop je dus geen uitleg maar zekerheid over de hoeveelheid, en dat is een ander gesprek. Welke afnemers bij een kleine, wisselende oogst passen en welke niet, staat bij de kanalen naast elkaar.

Waar beeld het van woorden wint

Een foto van de struik waar het aan hing, doet in één keer wat drie zinnen niet doen. Dat geldt voor het zakje, voor je eigen pagina en voor het bericht aan een afnemer.

Wij laten foto's en video's van je eigen erf maken door iemand die dat kan, of we geven je een stappenplan waarmee je het met je telefoon zelf doet. Daarbij zoeken we uit waarop mensen in jouw omgeving zoeken, zodat ze bij jou uitkomen en niet bij een algemeen verhaal over voedselbossen.

Uitleggen en een prijs vragen gaan samen

Bij iets onbekends kan een klant niet zien of een prijs redelijk is. Hij heeft geen vergelijking, dus hij leest hem af aan wat jij erover zegt. Daarom horen het kaartje met de uitleg en het kaartje met het bedrag bij elkaar te liggen.

Waar dat bedrag vandaan komt als er geen notering bestaat, staat op de pagina over een prijs bepalen zonder marktprijs. Hoe je het geheel op je erf neerzet, staat bij bezoek dat op een verkoop uitkomt.

Uitleggen aan wie nog niet op je erf staat

Het meeste uitleggen doe je aan mensen die er nog niet zijn: op een foto, in een bericht, of in een zoekopdracht waarin jouw bos moet voorkomen. Wat daarbij komt kijken, staat bij beeld en vindbaarheid van je eigen erf.